허브코헨의 <협상의 법칙>이라는 책만큼 협상에 대해 재미있게 쓴 책이 있을까?
허브코헨은 우리가 살고 있는 이 세계가 거대한 협상 테이블이며 싫든 좋든 우리는 그 협상테이블에 앉을 수 밖에 없다고 말한다. 따라서 삶의 질을 더욱 풍부하고 만족스럽게 영위하기 위해서라도 협상하는 방법을 익히는 것은 필수적이라는 것이다.
책에서 나온 여러 가지 협상 테크닉 중 물건값을 깎기 위한 협상 전략은 매우 유익했다. 필자의 경우 그동안 물건값을 깎아야 할 때 몇 마디 이야기를 나누다가 대뜸 “그럼 5만원에 팔든지 말든지 하세요”라며 몸을 돌려 밖으로 걸어나가곤 했다.
한 두 차례 효과가 있었지만 언제인가부터는 대부분 예상과 달리 판매원이 따라 나오지 않아 별 효과를 보지 못했다. 책을 보니 다 이유가 있었던 것이다. 바로 협상에서 유리한 위치에 차지하게 하는 중요한 요소는 언제나 상대방이 들인 시간과 힘의 정도에 비례한다는 사실이다.
판매원이 머리에서 김이 날 정도까지 이것 저것 오랫동안 물어봐서 판매원으로 하여금 많은 시간과 힘을 투자하도록 만들어야 한다는 것이다. 그리고 나서야 비로소 ‘최후 통첩’을 보낸다. 이왕이면 지갑을 보여주며 “지금 제가 보시다시피 5만원이 전부입니다.
그리고 저는 이 물건을 사고 싶은 데 어떻게 안될까요?” 그러면 판매원은 투덜거리듯 “좋습니다! 좋아요. 그렇게 하자구요!”라고 할 것이다. 하지만 속으로는 ‘이 지겨운 놈에게 다섯 시간이나 써버리다니. 아이고 힘들다 힘들어’라고 분을 삭일지도 모른다.
조금은 다른 이야기 일지도 모르지만 이처럼 판매원을 충분히 이용하면 더욱 좋은 결과를 얻을 수 있다. 펀드투자 역시 비슷하다. 좋은 전문가를 찾아서 충분히 이용하는 것이 투자의 성패를 좌우한다고 해도 과언이 아니다. 자신의 재정 상황에 맞는 적절한 펀드 투자를 결정하기란 결코 쉽지 않기 때문이다.
여기 저기 무분별하게 쏟아지는 정보에 기대어 투자할 펀드를 스스로 찾으려고 노력하기 보다는 차라리 믿을 수 있는 전문가를 찾는 것이 더 효율적이라는 생각이다. 자칫 내 몸에 맞지 않는 ‘엉터리’ 처방전으로 만든 약에 몸이 상할지도 모를 일이다.
그렇다면 믿을 수 있는 전문가는 어떻게 찾을 수 있을까. 이 역시 시간과 힘이 필요하다. 여러 금융회사 지점을 방문해 상담결과를 모아보고 비교하면 알 수 있다. 마치 자동차나 가전제품을 살 때 여러 군데의 가격을 비교해보는 것처럼 여러 증권사나 은행 지점을 방문해 상담을 받아보는 것이다.
주위사람들의 추천이나 본인이 평소 눈여겨 봐두었던 곳도 우선 찾아본다. 이때 상담 내용을 꼼꼼히 기록해두고 투자자 역시 투자목적과 원하는 운용방식 등을 충분히 이야기하면 좋다.
이렇게 모은 상담내용을 서로 비교 분석해보는 것이다. 이때 꼭 숫자로 된 내용뿐 만 아니라 상담 직원의 성실성과 느낌 등도 중요한 평가 내용이다. 일정한 수익률을 보장한다거나 이를 확언하는 태도나 투자자의 말을 잘 경청하지 않는 사람은 반드시 경계해야 한다.
또 함부로 주가나 금리 등을 예측해서 단기적인 신상품 가입만을 강조하는 곳도 피해야 한다. 거래를 시작한 이후에도 중요하다. 주기적으로 투자자에게 판매한 상품이나 자산구성에 대해 종합적으로 평가해 주는 전문가를 만난다면 금상첨화일 것이다.
최근 뉴스 등에서 펀드의 판매 수수료가 너무 비싸다는 지적이 여럿차례 나왔다. 그러나 펀드의 판매수수료를 떨어뜨린다고만 해서 과연 투자자를 위한 것인지 따져볼 필요가 있다.
많은 시간과 노력을 들여 투자자의 이익을 위해 충분히 상담해주고 관리해주는 서비스라면 투자자들은 기꺼이 판매 수수료를 지불할 것이다. 따라서 금융회사들이 판매수수료에 걸맞는 서비스를 높이는 쪽으로 개선하는 것이 장기적으로 바람직하다고 본다.
투자자 역시 펀드에 투자하게 되면 상당한 액수를 판매수수료로 부담하는 만큼 충분한 상담과 사후관리를 요구할 권리가 있다는 점을 인식해야 한다. 괜히 귀찮게 하는 게 아닐까 스스로 주눅 들 필요가 전혀 없다는 얘기다.
신중하고 성실하게 투자자에게 상담해주는 전문가를 만나 장기적인 관계를 맺는 것이 투자성패에 매우 중요한 요소다.