필자는 생명 보험회사에서 교육을 담당하고 있는 사람이다. 최근 생명 보험회사의 화두는 누가 뭐래도 VL(변액보험)임을 부인하지 못할 것이다. 필자가 근무하는 회사에서도 VL을 팔기 위한 사전 교육을 실시하고 있고, 이 교육 결과 필요한 소양을 갖추지 못했다고 생각되는 Agent의 VL 판매를 엄격하게 제한하고 있다.
과거 일본의 VL의 실패 사례를 보더라도, VL은 단순하게 상품의 Spec 정도를 이해하는 수준에서의 교육만으로는 고객에게 올바른 정보와 조언을 제공하기에 만족스럽지 못하다는 것을 회사가 이해하는 까닭이다.
그런데, 교육을 마치고 영업 현장으로 돌아간 Agent들에게 전화나 혹은 e-mail 상으로 질문을 받게 되는 경우가 있다. 실제 고객을 만나면서 궁금한 것들이 생겨나기 때문일 것이다.
그러한 질문 중에 가장 많이 받는 질문이 이것이다.
“변액 보험이 적립식 펀드보다 더 좋다는 걸 어떻게 설명해요?”
이 질문을 고객의 질문으로 바꾸어보면 이렇다.
“변액 보험하고 적립식 펀드하고 어떤 게 더 좋아요?”
미안하지만, 이제 이런 질문은 없었으면 좋겠다. 왜냐하면 이 질문은 바른 질문이 아니기 때문이다. 이해하기 쉽게 표현하자면 위의 질문의 다음의 질문과 조금도 다르지 않기 때문이다.
“황영조하고 칼 루이스하고 누가 더 달리기 잘해?”
비교의 대상이라고 하는 것은 그 동질성을 확보하지 않으면 원천적으로 비교가 불가능하다. 비교라고 하는 것이 상대적 개념인 까닭이다. 필자가 비록 보험회사에 있지만, 변액 보험이 적립식 펀드보다 우월한 상품이라고 주장할 수 없음도 바로 이 때문이기도 하고.
일반적 소비자는 금융 상품을 선택할 때 본인이 고려하는 가치에 따라 다양한 선택을 하게 된다. 3년 후에 자동차를 새로 구입하고 싶은 사람이라면 적금이나 적립식 펀드를 선택할 터이고, 15년 후의 노후를 준비하고 싶다면 부동산에 투자하는 것이나 변액보험을 고려하고 있을 것이다.
환언하면, 자신의 재무적 목표에 따라 선택할 수 있는 상품은 각각 존재한다는 것이다. 수도 없이 무수한 금융 상품이 대한민국 내 존재하는 것은 그 상품의 이유가 모두 다르기 때문이고, 그러한 상품을 구입하는 소비자의 니즈가 모두 다르기 때문이다.
(물론 어느 정도의 동질성을 갖고 비교가 가능한 상품이 전혀 없는 것은 아님을 첨언한다.)
결국 절대적으로 우월한 상품이란 존재하지도 않고, 존재할 수도 없는데 자꾸 어떤 것이 더 낫냐는 질문을 하는 것은 ‘우문현답’을 기대하는 무지에서 비롯된 것이라고 표현할 수 밖에 없을 것 같다.
어떤 것이 더 낫냐고 묻기 전에 자신의 목표를 구체화하는 것부터 시작하라.
그 이후에야 비로소 자신의 목표 달성에 가장 적합한 대안을 고려하는 것이 가능해 질 것이다.
상품을 판매하는 자는 단순하게 상품의 특성적 장점만을 나열하여 A는 좋고, B는 나쁘다는 식의 Negative한 비교를 전략으로 삼는 Presentation을 지양해야 한다.
생각해보라. 지금까지 적립식 펀드가 좋지 않은 상품이라는 식의 판매를 해 온 사람이라면, 올해 말부터 시행될 보험 Agent의 펀드 판매 허용 방침에는 어떻게 적응해 나갈 것인지를 말이다. 그 때는 적립식 펀드가 안 좋은 상품이었는데, 이제 본인이 팔게 되었으니 좋은 상품이라고 고객 앞에서 얘기할 수 있을 만큼 얼굴이 두꺼운가?
상품을 구입하는 자 역시 단순한 상품의 특징만을 비교의 대상으로 삼고 상품을 선택하는 좁은 시각에서 벗어나길 권한다. 똑같은 35세의 젊은 가장이라도, 영이 아빠와 철이 아빠는 상황이 다르고 목표가 다르다.
따라서 선택하는 상품 역시 달라야 정상이고, 혹 같은 종류의 상품을 선택했더라도 그 운용 방식이 달라져야 함을 의미한다.
주체가 누구인지를 잊지 말라는 것이다.
자신의 상황에 맞는 상품, 자신의 목표에 적합한 대안이라면 그것이야말로 당신에겐 최고의 상품이 될 것이다.