"제발 집 좀 누가 사가세요…." 부동산 거래 침체가 계속되면서 수개월째 팔려고 내놓은 주택이 팔리지 않아 고민하는 사람들이 늘고 있다. 시중에 급매물이 나와도 기다렸다 사려는 사람들이 많아 부동산은 팔리지 않고 전세값만 치솟고 있다. 팔려고 내놓은 지 오래돼 매물이 쌓인 지역은 파는 사람들이 광고에 ‘주인 직접’ 매물을 내는 경우가 흔해졌다. 지역 중개업소에 의뢰한 매물도 곳곳에 쌓이면서 매물적체 현상은 심각한 상황이다.
개인 부동산 매물뿐 아니라 건설사 미분양 물량의 판촉 전략도 홍수를 이루고 있다. 지방 이전에 따른 공공기관의 매각물건, 지방 중소도시 산업단지 내 토지도 시행사 직원들이 길거리에서 전단을 돌리며 판촉활동을 벌이는 '진풍경'이 벌어진다. 3.3㎡ 당 천 만 원에 달하는 부동산을 팔기 위해 애쓰는 가두 판촉은 이제 주변에서 흔히 볼 수 있는 모습이다. 부동산을 잘 사는 것만큼이나 이제 제때 잘 파는 것도 중요하다.
매물을 빨리 처분하는 전략은 다양하다. 개인 매물은 돈을 들여 언론매체 유료광고란을 이용하거나 부동산정보 사이트에 광고를 하는 경우가 대부분이다. 공공 기관의 매물의 경우 물건별 투자설명서를 작성해 국내외 로드쇼와 지역·분야별 투자설명회를 개최해 살 사람을 유인한다. 분양이 저조한 공사매물의 경우 분양 담당자들이 공장용지가 필요한 제조업체 간부를 직접 찾아가 적극적인 면대면 영업 활동을 펴기도 한다.
빠른 처분을 위해 광고‧홍보에 총력전이 펼쳐진다. DM발송 등 다양한 채널의 판촉을 강화하는 한편 중개사에게 별도의 거래성사 수수료를 얹어주기도 한다. 부동산 거래 침체기에는 이렇듯 팔고자 하는 부동산을 잘 파는 곳이 최선이다. 단기간에 제 값 받고 빨리 팔아야만 악성매물로 남지 않는다. 오래 적체된 매물일수록 팔기가 더 어려운 게 부동산 거래이다. 빨리 팔아야 하는 부동산이 제때 팔리기 위한 광고‧홍보 전략에 대해 알아보자.
유료광고를 적극 활용하라
매도를 위해 현수막을 내걸고 하염없이 살 사람을 찾거나 중개업소 몇 군데에 의지한 채 팔리기만을 기다리던 시대는 이미 지나갔다. 판매와 판촉 계획을 미리 세워둬야만 제때 팔리는 건 기본이다. 신문 잡지, 인터넷 부동산사이트를 통해 매물 광고하는 전략이 최선이다. 상황이 급한 매도자 입장에서 직접 빨리 팔기 위해 물건을 공개하는 것이 유리하다. 중앙지나 경제지 또는 지방지나 생활정보지 등 각각 매체를 번갈아 이용하는 것이 좋다.
실제 매수자를 가장 찾기 쉬운 매체는 지역 실수요자들의 가독성이 높은 생활정보지 광고다. 지역에서 가장 가독성이 높은 생활정보지는 투자자나 실수요자들이 매물광고에 관심이 높은 편이다. 아파트의 경우 단지 내 광고도 고려할만 하다. 관리사무소에 약간의 비용만 지불하면 동별 게시판에 직접 광고를 올릴 수 있다. 단지 내에서 평형을 늘려가거나 전세로 살고 있는 세대 중에 새 주인을 찾을 확률을 높인다.
판촉 광고 문안도 중요하다
부동산 소유주들이 지역 중개업소를 거치지 않고 직접 소유 부동산을 팔기 위해 팔을 걷어 부치는 경우가 부쩍 늘었다. 특히 최근 들어 부동산 거래가 부진한데다 중대형 부동산의 완만한 하락조짐과 매물홍수 속에 매물만 잔뜩 쌓인 업소를 통할 경우 언제 자기차례가 돌아올지 알 수 없기 때문이다. 직접 판촉에 나서는 주택 소유주들 사이에는 집값이 더 이상 하락하기 전에 팔아치우자는 경계 심리도 작용하고 있다.
매도자가 직접 판촉에 나설 경우 신문광고나 홍보 시에는 직접 판촉물건임을 널리 알리는 게 좋다. 중개업자 개입 없이 값싸고 좋은 부동산을 팔기 위해 급매용으로 나온 것임을 어필하면 실수요자들의 입질이 잦다. 특히 지방의 경우 중개업자의 광고매물보다는 실수요자들이 직거래하는 매물광고란을 통한 거래가 훨씬 많은 게 사실이다. ‘주인 직접’, ‘공장부지 실수요자 환영’ 등 수요자에게 직접 광고하는 문안을 이용하면 수요자를 찾기 쉽다.
부동산 포털사이트를 이용하라
인터넷을 통한 부동산 거래는 실제 활발한 편이다. 요즘에는 부동산 포털사이트나 부동산 카페, 블로그 등에서 부동산 소유주 간의 직거래를 통해 매물을 안전하게 팔고 살 수 있다. 부동산 포털사이트의 경우 다양한 진성매물 공급이 많아져 다수의 수요자들의 방문이 잦은 편이다. 좀 더 믿음이 가는 직거래사이트를 이용하려면 부동산정보업체의 직거래 장터나 매물 유료 홍보란을 이용하는 것도 도움이 된다.
부동산 사이트는 개인과 함께 중개업소 매물 판촉으로 광범위하게 이용되기 때문에 개인 매물을 올려 고객을 확보하는 방안도 고려할 만하다. 개인 매물을 등록하면 SMS 서비스로 빠른 거래신청을 할 수 있을 뿐더러 스마트폰에 해당 매물을 담아 확인하고 중개업소에 연결할 수 있다. 페이스북이나 트위터에 매물을 담아갈 수 있고 어플리케이션을 다운로드 받아 활용하면 지도를 통한 매물 검색과 다양한 부동산 서비스를 이용할 수 있다.
능력 있는 중개업소를 선택하라
빠른 매도를 위해 매물 광고를 할 때 가장 신경 써야 할 부분이 믿을 만한 중개업소를 만나는 것이다. 아무리 신문이나 인터넷을 통해 매수희망자를 여럿 찾아냈다 해도 매수자가 찾아간 부동산 소재지 인근 중개업소에서 부정적인 매물로 소개한다면 부동산을 처분하기 쉽지 않다. 따라서 지역의 믿을 수 있는 중개업소를 내 편으로 만드는 것이 바람직하다. 중개업자는 매수를 결정할 때 적극적으로 매수자를 설득해 계약을 성사시키는 역할을 한다.
중개업소를 선정할 때 여러 곳에 내놓으면 괜히 물건 가격만 떨어뜨리게 되므로 두 곳 정도만 매물정보를 공개하는 것이 바람직하다. 중개업소 간에 공동 중개망이나 매수자 정보도 공유하기 때문에 일일이 여러 곳을 다 다니며 물건을 내놓기 보다는 능력 있는 중개업소 한 두 군데에 의뢰하는 것이 훨씬 효과적입니다. 아파트와 달리 빌딩, 토지 등은 전문 중개업소를 이용하는 것도 매물을 빠르게 처분하는 지름길이다.
‘전속 중개계약’ 제도가 유리하다
‘전속 중개계약’이란 부동산을 매도 또는 매수하려는 사람이 특정한 한 곳의 중개업자에게만 중개 의뢰하는 것이다. 부동산을 거래하는 사람 입장에서는 얼핏 손해 보는 제도일 듯 보이지만 사실 이익이 되는 경우가 많다. 여러 중개업소에 매물을 내놓으면 무질서하게 고객정보가 누출되며 책임지고 보호해 줄 중개업소가 없기 때문에 범죄의 표적이 될 수 있다. 전속 중개는 중개거래 질서를 바로 잡고 책임 서비스를 통해 고객을 보호한다.
여러 중개업소를 힘들게 다닐 필요 없이 집에 편안히 앉아서 일정 기간에 중개활동 추진상황을 통지 받는다. 믿고 의뢰한 전속고객이기 때문에 최대한 고객의 편에 서서 편의와 이익을 위해 중개활동을 하게 된다. 중개업자는 한곳에만 의뢰한 거래를 성사시키기 위해 홍보와 광고에 전념한다. 거의 확실하게 중개 수수료가 보장되기 때문에 보다 적극적인 노력과 광고비를 투자하게 되고 신속하게 거래를 성사시킬 확률을 높인다.
큰 돈 들여 산 부동산을 높은 값에 제때 빨리 팔고 싶은 것은 인지상정이다. 하지만 순간의 실수와 과도한 욕심으로 낭패를 보는 경우도 종종 있다. 1주일 안에 부동산을 비싸게 팔아주겠다며 거액의 광고‧홍보비를 요구하거나 공증이나 감정평가서를 받아달라는 식의 요구를 하는 무허가 중개업소는 조심해야 한다. 백발백중 사기일 가능성이 높다. 또 모르는 중개업소로부터 전화가 걸려오면 중개업 등록번호 및 대표자 이름을 확인해야 한다.
부동산은 환금성이 낮은 대표적인 자산이어서 팔려고 내놓아도 제 때 팔리지 않는다. 때문에 상대방이 조금만 관심을 갖고 매수의사를 타진하면 조급한 탓에 적극적으로 매달리다가 시세보다 낮은 값에 처분하기 쉽다. 따라서 여러 곳에 광고를 하기보다는 꼭 필요한 사람을 찾아내 맞춤 광고를 하는 것이 상책이다. ‘부동산의 주인은 따로 있다’는 말이 있듯이 그 부동산을 필요로 하는 진짜 주인이 될 사람을 찾아내야 제 때 처분할 수 있다.
메트로컨설팅(www.metro21c.co.kr) 대표