몇년전, 나는 PBS(미국공영방송)의 자금조성을 위한 장시간방송의 진행자로 요청을 받은 적이 있었다. 투자자나 고객들로부터 조달을 꽤 잘할 것이라 자신했던 나는 그 요청을 수락했다.
첫번째 시간에 카메라는 여성 진행자와 나에게 켜졌고, 우리는 시청자들에게 기부요청을 시작했다. 웃으면서 말하고 엄청난 이익배당금으로 시청자를 유혹했다. 우리는 최선을 다했지만 전화는 조용하기만 했다.
서늘한 땀이 등줄기를 타고 내렸다. 밝은 조명때문이 아니라 예전에 사업에서 느꼈던 공포감, 그리고 지금은 전화가 전혀 울리지 않았기 때문에 느끼는 공포감 때문이었다.
두번째 시간에는 나는 내 야망을 포기하고 시청자들에게 성심껏 진심으로 말하기 시작했다. 그러자 서서히 전화벨이 울리기 시작했다. 세번째 시간에 우리는 PBS를 위해 많지는 않지만 남부끄럽지 않은 자금을 모았다.
자금을 조달하는 능력은 사업가가 가지는 최고의 기술이다. 사업이 고전하고 있다면 그것은 기업가가 세일즈를 할 수 없거나 세일즈를 그만뒀기 때문이다. 기업가가 세일즈직원을 고용하는 것은 가능하다. 그러나 부자아빠의 말씀은 “영업이사 또는 마케팅부사장의 직함을 가지고 있다는 것이 곧 물건을 잘 팔 수 있다는 걸 의미하는 것은 아니다” 라는 것이다.
내가 기업가로서 경력을 쌓기 시작했을 때 부자아빠는 나에게 세일즈 직업을 가질 것을 제안했다. 내가 그 이유를 물으니 부자아빠는 이렇게 대답했다. “그것이 기업가가 해야 하는 일이기 때문이다. 결코 잊어서는 안된다. 기업가의 성공은 학력이나 회사직함이 평가해 주는 것이 아니라 ‘타인의 자금’이 평가해준다. “
나는 1974년에 제록스의 영업부서에서 첫 직장을 잡았다. 그러나 나는 2년 동안 실적이 없었고, 다시 부자아빠에게 조언을 들었다. 부자아빠는 나에게 자선단체를 위해 자금을 조달할 것을 제안했다. 다음해 나는 낮에는 제록스에서 일했고 밤에는 주 3일간 자선단체의 기부금을 위해 전화하는 일을 했다. 가치 있는 일을 위해 ‘타인의 돈’을 요청하는 것은 나에게 최고의 세일즈 교육이었다. 물건이나 서비스를 제공하지 않고 자금을 요청하는 일이기에 보수는 없었다. 나는 내 세일즈능력과 의사소통기술이 더 강해질 필요가 있었다. 전화를 통해 세일즈 하는 것은 얼굴을 대면하고 하는 것보다 더 어려웠다.
판매 증가를 원한다면 가치있는 일을 위해서 세일즈 능력을 기부해 보라 당신의 영업직원들을 향상 시킬 필요가 있다면 그들에게도 같은 방법은 제안해 보아라. 결국, 사업의 성공은 ‘타인의 돈’으로 평가된다.